Trotz des anhaltend niedrigen Zinsniveaus werden überwiegend risikoarme beziehungsweise risikolose Anlageprodukte genutzt: Während mehr als jeder dritte Bankkunde in Deutschland (35 Prozent) ein Tagesgeldkonto nutzt, besitzt nur rund jeder Siebte Aktienfonds (15 Prozent) oder Aktien (14 Prozent). Dies sind Ergebnisse der Studie „Kundenmonitor Banken“ des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov.
Konkrete Pläne für Sparprodukte hat jeder Vierte (25 Prozent). Beim geplanten Produktabschluss liegen Tagesgeldkonten und Aktien aber gleichauf: Sieben Prozent der Bankkunden planen in den nächsten zwölf Monaten einen Produktabschluss. Dabei wollen deutlich mehr Männer als Frauen Geldanlageprodukte – insbesondere solche mit einem höheren Risiko – abschließen. ETFs ziehen trotz der günstigeren Kostenstruktur nur sehr wenige (zwei Prozent) in Betracht.
Die Studienergebnisse zeigen auch, dass außerdem jeder achte Bankkunde (zwölf Prozent) im Jahr 2016 einen Kreditabschluss geplant hat. Fünf Prozent planen damit die Finanzierung eines Autos und vier Prozent möchten einen Privat- beziehungsweise Konsumentenkredit beispielsweise für größere Anschaffungen oder Urlaube abschließen. Männer (sieben Prozent) planen dabei häufiger in den nächsten zwölf Monaten ein Auto zu finanzieren als Frauen (drei Prozent). Kredite sind aber keine Finanzierungsmöglichkeit überwiegend für jüngere Leute: So planen in etwa gleichviele junge Kunden unter 30 Jahren die Aufnahme eines Kredites wie Kunden im Alter von 31 bis 55 Jahren. Lediglich die über 55-Jährigen sind beim Thema Kredite zurückhaltender.
„Es ist durchaus weiteres Vertriebspotenzial vorhanden, da weniger als die Hälfte der Befragten bestätigen, passende Produktempfehlungen erhalten zu haben. Auch bezüglich der Eigeninitiative des Beraters ist noch deutlich Luft nach oben vorhanden“, sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov.
Gerade in der immer noch sehr wichtigen aktiven Ansprache zu neuen oder passenden Produkten sind nur 45 Prozent der Kunden von ihrem Bankberater begeistert (Urteile „ausgezeichnet“, „sehr gut“) und rund ein Viertel (24 Prozent) sogar unzufrieden. Insbesondere die HypoVereinsbank, Sparda-Banken und Volks- und Raiffeisenbanken (in alphabetischer Reihenfolge) sind in diesem Punkt als Filialbanken besonders stark. Aber auch die Direktbank ING-Diba begeistert auf dem Niveau von über 50 Prozent ihre Kunden mit einer hohen Eigeninitiative.
Eine wirksame Kundenansprache muss durch eine individuelle Beratung abgerundet werden. Dies gelingt im Marktdurchschnitt bei mehr als der Hälfte der Kunden (52 Prozent) auf einem hohen Begeisterungsniveau. Ein weiteres Drittel (32 Prozent) findet die Individualität in der Beratung zumindest „gut“. Besonders stark präsentieren sich in diesem Punkt (in alphabetischer Reihenfolge) 1822direkt, Consorsbank, ING-DiBa, Volks- und Raiffeisenbanken, Sparkassen, Sparda-Banken und die Volkswagen Bank.
Interview mit Claudia Zimmermann
